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Não Digitalizar o Canal de Venda da Indústria vai causar Graves Consequências

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Tenho uma notícia boa e uma má para empresários e executivos da indústria. A boa é que vocês ainda tem uma chance para aprender com o varejo e não errar (leia-se não falir). A má é que não tem muito tempo.

O Varejo Americano e o Retail Apocalypse

Há 10 anos atrás, qualquer pessoa que fizesse uma previsão de que as gigantes Sears, JCPenny, Macy´s e Kmart estariam fechando lojas e flertando com a falência numa fase conhecida como “Retail Apocalypse”, enquanto empresas digitais como Amazon cresceriam quase 2.000% seria no mínimo taxada de louca.

Para ter uma ideia da devastação que está ocorrendo no varejo físico americano, veja abaixo em números o que mudou no valuation destas empresas entre 2006 e 2016, em números levantados pelo Yahoo Finance e compilados pelo site Visual Capitalist.

 

 

Hoje parece óbvio o erro que estas gigantes cometeram ao ignorar o risco que a internet e a Amazon apresentavam aos seus negócios. E não precisamos nos limitar ao varejo, se falarmos em NetFlix e Uber também veremos mercados em franca disrupção e gigantes que os ignoravam.

Transformação Digital na Indústria

Este é o “preview” do que vai acontencer com a indústria que ainda vive no seu tradicional “Way of Life”. Indústrias que não se digitalizarem seguirão caminhos muito parecidos com Sears e JCPenney. A Transformação Digital que estas empresas precisam executar não é algo simples nem restrito em determinadas áreas. Deve ser ampla, irrestrita e profunda. E rápida!!!

Porque Amazon cresceu tanto? Porque os consumidores gostaram de comprar pelo canal digital. Experiência de compra, facilidade, mix de produtos, preços, comodidade, rapidez, etc. Tudo isto são componentes e explicações que resumem a conclusão que os consumidores (principalmente os mais jovens) estão preferindo comprar online.

Agora vamos ver a situação do outro lado, no B2B. A indústria vende para seus distribuidores, que vendem para o varejo ou para atacadistas, que por sua vez revendem para o varejo. Do varejo pra frente, ou seja, para o cliente final, já sabemos como a história está acontecendo. E antes do varejo? O que vemos ainda são estruturas de vendas e canais altamente tradicionais. Vendedores e representantes comerciais de pasta e malas de produtos de demonstração visitando clientes. Tudo isso suportado por uma infinidade de materiais impressos como folhetos e catálogos e por eventos presenciais.

Neste admirável novo mundo digital, algumas indústrias ainda estão lutando contra legislações que restringem e protegem territórios geográficos para representantes comerciais. O lojista pode importar pela internet, via Alibaba, um lote de produtos da China de uma empresa que ele nunca viu e nunca conversou. Mas para comprar da indústria na cidade vizinha, é obrigado a falar com o representante de venda exclusivo de sua região. Isso me lembra senhores feudais no meio da revolução industrial.

O e-Commerce B2B nos Estados Unidos

Olhando para mercados mais evoluidos e bem estabelecidos, o que vemos é uma revolução já em curso. Os Estados Unidos, segundo a Forrester Research, irão transacionar 1.1 trilhão de dolares em 2021 apenas por canais digitais de venda B2B, também conhecidos como Portais de e-Commerce B2B. Isto vai representar 13% de toda venda B2B americana. Parece pouco? Não é comum empresas como a Distribuidora Grainger, que dos 10 bilhões de dólares que fatura, metade já é através de suas plataformas de comércio eletrônico B2B. E os pequenos distribuidores americanos que não estão se reinventando? Serão os próximos clientes dos escritórios de advocacia que a Sears e JCPenney estão usando atualmente.

 

Aqui no Brasil, o e-Commerce B2C (venda para o cliente final) é realidade consolidada. Muitos varejistas brasileiros já encaram a venda online como uma importante parte de suas receitas. Porém a indústria ainda está apenas começando a entender que a adoção de Canais de Venda Digital é uma Realidade, Necessidade e Ameaça.

Canal de Venda Digital na Indústria: Realidade, Necessidade e Ameaça

Realidade, porque iniciativas como Fast Shop Empresas, Ponto Frio Atacado, Compra Unilever, Parceiro P&G, B2W Empresas, Makro Food Service, Martins Online, Gazin Atacado estão no ar e alguns crescendo mais de 2 dígitos ao mês. Estas empresas estão aprendendo como vender B2B digitalmente, estão dominando seus territórios (algumas já brigando entre si inclusive), e estão educando seus clientes, parceiros e canais de venda em como transacionar digitalmente.

 

 

Necessidade de se adptar por uma simples, porém extremamente relevante razão. O cliente B2B também quer comprar online. Uma pesquisa sobre o comportamento do comprador B2B feita pela Forrester nos Estados Unidos traz informações muito relevantes:
  • 74% deles fazem metade ou mais de suas pesquisas por produtos e fornecedores Online.
  • 56% esperam fazer metade ou mais de suas compras corporativas online
  • 74% consideram comprar em um portal de e-Commerce B2B mais conveniente do que através de representantes comerciais
  • 93% preferem comprar online uma vez que já decidiram o que e de quem comprar

 

 

E Ameaça? Olhe os números da Amazon no começo do artigo. Preciso dizer mais alguma coisa? Empresários e executivos de indústrias e distribuidores, olhem a sua volta e se perguntem: Quem é a Amazon do meu segmento que em 10 anos vai fazer o valuation da minha empresa despencar vertiginosos 90%? Se não achar ninguém ou este tema não for relevante para você atualmente, pelo menos comece a conhecer novos advogados, nunca se sabe quando vai precisar deles.

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Mauricio Di Bonifacio

Mauricio Di Bonifacio

Empreendedor e co-Founder da Fast Channel e da Vertis. 20 anos de experiência no mercado digital, atuando na tranformação digital do canal de vendas, através de iniciativas e-Commerce B2B e B2C.
Especialista em levar empresas para o mundo digital, aliando vendas, marketing digital e tecnologia. Participou de alguns dos principais projetos de e-Commerce no Brasil em empresas como Fast Shop, Camicado, Goodyear, Della Via Pneus, Arcelor Mittal, Giuliana Flores, Zelo, Preçolandia, MMartan, Corona dentre outros.
Tem muita experiência em inovação, startups, venda online, marketing digital, tecnologia e gestão de equipes multidisciplinares.
Mestrado e graduação pela USP, é palestrante, escritor e professor, além de editor dos blogs Universo B2B, Transformação Digital B2B e mauriciodibonifacio.com.

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