e-Commerce B2B

E-Commerce B2B no Brasil está crescendo porque o varejo online B2C já está consolidado

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As Empresas Conectadas através do e-Commerce B2B

Empresas de grande porte já fazem negócios de forma digital há muito tempo. Vans EDI (Eletronic Data Interchange) transportam pedidos de compra, venda, ressuprimento, cotações eletrônicas, etc há pelo menos duas décadas.

Os grandes grupos de varejo mantêm estoques muito baixos de determinados produtos e compram da indústria tão logo tenham pedidos de compra colocados. As vendas são feitas para os clientes finais e em vez de reservar o estoque do produto no centro de distribuição da empresa para ser entregue, é gerado um pedido de compra eletrônico, que é enviado por uma rede EDI até o fabricante, que recebe o pedido e já processa ele eletronicamente. A entrega já é automaticamente programada, o pedido é enviado para a rede de varejo, que envia então o produto para o cliente final. Tudo isto só funciona porque tudo acontece de forma digital.

Estas mesmas empresas também já trocam arquivos com seus bancos com dados de cobrança, recebíeis, transferências e pagamentos, aqui no Brasil sob a padronização do Banco Central através dos famosos arquivos CNAB. Em volume financeiro isto já representa bilhões de reais sendo negociados e transacionados via meios digitais. Porém ainda é restrito para empresas maiores, em alguns casos exige tecnologias caras, custos de infraestrutura, equipes de TI, softwares específicos, etc.

Empresas grandes já fazem negócios online. O desafio agora é que todas as empresas, sejam pequenas ou grandes, também possam fazer

Mas como fazer para que o mercadinho da esquina também entre no mundo digital? Como este mercadinho compra algumas caixas biscoitos de um atacadista, ou mesmo diretamente da indústria? Ele não tem um ERP, não está conectado via EDI, não tem um Diretor de TI que cuida disto tudo nem tem a menor ideia do que seja um arquivo XML, CSV ou CNAB.

Os Donos Conectados

O dono deste mercadinho provavelmente já deve ter feito alguma compra online. Seja de um presente para a esposa, um livro, um tênis ou mesmo sua TV nova que está no meio de sua sala de estar. Ou seja, o dono deste nosso mercadinho já é um consumidor online. Ele lê seus emails, navega na internet e eventualmente já deve ter feito alguma compra em algum site de e-commerce.

E os números que mostram a quantidade de pessoas que entram no mundo do varejo online e fazem sua primeira compra está aumentando absurdamente. Com isso, cada vez mais os donos dos mais diversos tipos de negócios do mundo real começam a ter experiências de compra virtuais.

Então este cliente do varejo online B2C sabe o que é internet, sabe navegar nos sites, fazer cadastro, tirar dúvidas e pedir recomendações de produtos, seja no site da loja, no chat online, e fóruns e nas redes sociais, sabe fechar um pedido, acompanhar sua entrega, entrar em contato com a loja caso o produto não chegue no tempo prometido, sabe trocar se o produto vier errado ou com defeito, e sabe até reclamar em sites de defesa do consumidor se algum destes passos não ocorreu como ele esperava.

Juntando Tudo…

Ou seja, este consumidor online tem todos os requisitos e experiência para fazer outro tipo de compra, para sua empresa. Este cliente já quebrou a barreira cultural de comprar na internet em sites de varejo. Então ele está apto tecnologicamente e culturalmente para fazer compras para sua empresa. Ele está apto a comprar materiais de escritório, materiais de consumo e limpeza, e também a fazer compras para repor seu estoque, comprar matéria prima para sua pequena linha de produção e todo o tipo de produtos e serviços que estejam disponíveis online.

Vamos para um exemplo prático, seu Manoel (juro que escolhi o nome totalmente ao acaso) tem uma padaria. Ele precisa de material de limpeza que é usado diariamente para deixar tudo brilhando. Ele precisa de farinha e açúcar que serão usados para fazer pães, doces e bolos. E ele também precisa comprar café, bolachas e até mesmo sacos de açúcar que serão vendidos para os clientes que vão comprar pão e que sempre levam uma coisa ou outra a mais.

As pessoas já compram online, e empresas (de qualquer porte) são feitas destas mesmas pessoas.

Só neste pequeno exemplo, podemos ver que nosso amigo, o seu Manoel, pode fazer ressuprimento de estoque, compra de matéria prima para sua cadeia produtiva, e produtos para MRO (Manutenção, Reparo e Operações, numa tradução livre), e tudo pode ser comprado em portais de e-Commerce B2B, tanto de grandes quanto de pequenos fornecedores. Não que o seu Manoel saiba de todas estas siglas e conceitos e sequer entenda a tecnologia por trás de tudo isto. Ele apenas faz compras online para sua padaria. Do mesmo jeito que compra ingresso para o cinema e seu tênis novo.

Para que o E-Commerce B2B ganhe corpo, ele precisa que empresas cada vez menores, sejam vendedores ou compradores, entrem na era digital. Em vez de esperar o representante comercial chegar para tirar o pedido ou enviar um Fax, porque não entrar no site do fornecedor e fazer esta mesma compra, só que online? No site da empresa, ele tem acesso à preços, promoções e condições comerciais específicas para ele, já pode ter preços previamente negociados, acesso à sua linha de crédito e histórico de pedidos e atendimentos. Muito mais prático, não?

Empresas grandes já fazem negócios online. O desafio agora é que todas as empresas, sejam pequenas ou grandes, também possam fazer. A vantagem é que a grande mudança cultural está em plena execução, indo de vento em popa. As pessoas já compram online, e empresas (de qualquer porte) são feitas destas mesmas pessoas.

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Mauricio Di Bonifacio

Mauricio Di Bonifacio

Empreendedor e co-Founder da Fast Channel e da Vertis. 20 anos de experiência no mercado digital, atuando na tranformação digital do canal de vendas, através de iniciativas e-Commerce B2B e B2C.
Especialista em levar empresas para o mundo digital, aliando vendas, marketing digital e tecnologia. Participou de alguns dos principais projetos de e-Commerce no Brasil em empresas como Fast Shop, Camicado, Goodyear, Della Via Pneus, Arcelor Mittal, Giuliana Flores, Zelo, Preçolandia, MMartan, Corona dentre outros.
Tem muita experiência em inovação, startups, venda online, marketing digital, tecnologia e gestão de equipes multidisciplinares.
Mestrado e graduação pela USP, é palestrante, escritor e professor, além de editor dos blogs Universo B2B, Transformação Digital B2B e mauriciodibonifacio.com.

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