e-Commerce B2B

5 Dúvidas sobre Venda B2B Digital

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No Brasil, o e-Commerce B2B ainda enfrenta muitas dúvidas e insegurança de fabricantes e distribuidores para que seja adotado em larga escala. Nos Estados Unidos, distribuidoras como a Grainger já capturam 41% do seu faturamento no canal digital, através de seu e-Commerce B2B. É um processo normal que o varejo também já passou, e superou. Hoje já não há mais dúvidas se um varejista deve ter um e-Commerce. Até 2005, isto não era tão óbvio assim.

Porém, quando falamos em vendas entre empresas, estamos tratando de um setor mais tradicional, com mais aversão ao risco e que agora está num processo mais amplo de transformação digital. E o canal de vendas faz parte disto.

Das conversas que tenho com empresários e diretores de indústrias e distribuidores, podemos elencar 5 dúvidas que são comuns entre eles:

1 – Complexidade do Modelo Comercial
Há empresas que imaginam que a complexidade de seus negócios não pode ser mapeada de forma eficiente no canal digital. Na verdade, um e-Commerce B2B só tende a facilitar os processos e expandir o relacionamento com os clientes. As regras de negócio devem ser incorporadas na Plataforma B2B para que o cliente que compre no OmniChannel tenha o mesmo atendimento e condições comerciais de qualquer outro canal da empresa. Uma plataforma de e-Commerce deve estar preparada para tratar questões como impostos de venda, multi-tabelas de preços e condições comerciais e diferentes catálogos de produtos e promoções.

2 – Personalização e Clusterização
Em venda B2B, cada cliente tem condições de compra diferentes, seja numa relação individualizada ou em clusters de clientes.
Questões como tabelas de preço e margem, prazo de pagamento, limites de crédito, impostos e logística podem variar para cada cliente ou perfil de cliente. No momento em que o cliente se identifique, todas as particularidades deste cliente devem ser disponibilizadas para ele.

3 – Representantes Comerciais
A força de vendas da empresa, seja ela composta por vendedores próprios, representantes comerciais ou até mesmo canais de distribuição são parte fundamental no sucesso de uma operação de e-Commerce B2B. Eles não devem ser marginalizados ou ignorados no processo. O canal digital, além de conseguir atingir clientes que a força comercial não trabalha hoje, ele permite uma automatização de processos de venda que ajuda o comercial a conseguir vender mais, deixando tarefas operacionais como pedidos e consultas de status e posição de entrega para o sistema. Isto permite que a equipe comercial tenha mais tempo para prospectar novos clientes ou dar um atendimento melhor para os atuais clientes.

4 – Controle de Acesso a Informações
Informação comercial é crítica para a empresa, e um receito muito forte é que concorrentes tenham acesso a ela. Isto hoje já acontece normalmente no mundo off-line, sempre vão existir aqueles clientes que repassam para os concorrentes tabelas de preços, promoçoes e estoque. O cuidado que devemos ter numa iniciativa de e-Commerce B2B é que a informação seja sempre bem protegida por sistemas de segurança, e que cada cliente acessando o sistema só consiga visualizar as condições comerciais que foram definidas para ele.

5 – Marketing e Vendas
Montar uma estrutura técnológica e de logística é o primeiro passo para uma operação de venda B2B no canal digital. A empresa ainda deve levar em conta que deve contar com profissionais qualificados de marketing e vendas. Afinal, o B2B é mais um canal de venda. O primeiro erro das empresas é achar que por se tratar de uma operação comercial digital, ela deva estar ligada à pessoas de tecnologia. Não!
Adicionalmente, empresas como a Fast Channel, possuem um modelo em que além de entregarem uma plataforma de e-Commerce B2B, também fazem a gestão de marketing e vendas. Este é outro modelo que está se tornando popular no mercado por terceirizar as atividades e equipes de marketing digital e venda no canal online.

Não permita que dúvidas corroam as possibilidades de sua empresa crescer. O e-Commerce B2B veio para agregar o canal de vendas na transformação digital das empresas.

Como sua empresa, vê isso? Quais outras dúvidas impedem que a estratégia de venda no canal digital seja implementada?

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Mauricio Di Bonifacio

Mauricio Di Bonifacio

Empreendedor e co-Founder da Fast Channel e da Vertis. 20 anos de experiência no mercado digital, atuando na tranformação digital do canal de vendas, através de iniciativas e-Commerce B2B e B2C.
Especialista em levar empresas para o mundo digital, aliando vendas, marketing digital e tecnologia. Participou de alguns dos principais projetos de e-Commerce no Brasil em empresas como Fast Shop, Camicado, Goodyear, Della Via Pneus, Arcelor Mittal, Giuliana Flores, Zelo, Preçolandia, MMartan, Corona dentre outros.
Tem muita experiência em inovação, startups, venda online, marketing digital, tecnologia e gestão de equipes multidisciplinares.
Mestrado e graduação pela USP, é palestrante, escritor e professor, além de editor dos portais Universo B2B, Transformação Digital B2B e Mauricio Di Bonifacio e Leilão Imóvel

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